Entrevista a Horacio Lobo, un visionario con el objetivo de unificar al sector plástico en México

Entrevista a Horacio Lobo, un visionario con el objetivo de unificar al sector plástico en México

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Después de hablar con Horacio Lobo, queda una sensación clara: el lugar a donde lleguemos depende exclusivamente de qué tan grandes sean nuestras metas. Un hombre sencillo y cálido encierra dentro de sí una voluntad de hierro, una curiosidad sin límites y una enorme determinación para cumplir lo que se propone. Sin duda, ésta fue la razón que llevó a sus colegas a proponerlo como presidente de ANIPAC, la Asociación Nacional de Industrias del Plástico en México. Y él asume este reto después de haber vendido Rotoplas, la empresa que abrió el mercado de rotomoldeo en México y que experimentó un sensacional crecimiento en menos de una década. En esta entrevista nos revela qué hay detrás de su éxito como empresario, qué metas se ha propuesto en ANIPAC y cómo ve el sector del plástico en México.

Abriendo mercados
Los tinacos para almacenamiento de agua que produce Rotoplas lograron sustituir una aplicación masiva de un material tradicional, el asbesto, por un material que hasta entonces nunca se había empleado para tanques de este tipo: el polietileno. De esta forma el plástico ganó reconocimiento como un material durable y de calidad, y obtuvo un 95% del mercado de almacenamiento doméstico de agua potable en tan sólo cuatro años. Horacio Lobo dirigió la empresa durante todo este período.

Tecnología del Plástico: ¿Cómo se dio el proceso de sustituir tinacos de asbesto por tinacos rotomoldeados? 
Horacio Lobo: En 1982, cuando empecé en Rotoplas, comenzamos a prever el concepto de cambiar el tinaco de asbesto por el de polietileno. En ese momento el precio del polietileno frente al del asbesto hacía poco viable la sustitución. Sin embargo, para 1984 el asbesto sufrió un gran aumento de precio, y la opción del plástico se volvió más competitiva. Salimos entonces al mercado por primera vez. Pero carecíamos de un plan estratégico y nuestros clientes no sabían qué ventajas ofrecía el nuevo producto. Al contrario, los proveedores de otros productos se encargaban de decirle al vendedor que el tinaco de plástico se iba a romper, que no iba a durar y que iba a contaminar el agua. Dadas estas circunstancias ese mismo año nos vimos forzados a salir del mercado.

Cuando descubrí que muy buena parte del rechazo se estaba generando por ignorancia de las ventajas que ofrece el plástico, acudí a ANIPAC con mi problema y decidimos crear un comité de normalización. Trabajé cuatro años semanalmente en este comité, para ir venciendo los obstáculos que ponían en la mesa de trabajo los fabricantes de asbesto y de fibra de vidrio. Cuando obtuvimos la norma, pudimos demostrar ante las autoridades, objetivamente y respaldados por pruebas de laboratorio, que el polietileno era el mejor material para la aplicación de almacenamiento de agua. Paralelamente al desarrollo de la norma en Rotoplas íbamos avanzando en tecnología y diseños y, cuando ésta se aprobó, salimos al mercado con el producto que hoy es líder.

Tecnología del Plástico: ¿Cuál fue el principal reto de este proceso de sustitución?
H. L: Provocar un cambio en la percepción del cliente. Al principio los usuarios no podían aceptar el plástico como un sustituto que tuviera la misma calidad y funcionalidad; es fundamental descubrir qué es lo que el cliente percibe en nuestros productos, y vencer esta realidad artificial convenciéndolos de que están equivocados. Si el cliente te rechaza, no hay poder humano que lo obligue a comprar; por eso es necesario entender a cabalidad qué piensa cuando quieres proponerle un cambio de concepto.

Tecnología del Plástico: ¿A qué se debe que en la industria no haya más casos de éxito como éste?
H. L: A que hace falta creatividad. En general, hace falta arriesgarse, investigar, dedicar tiempo y empeño a generar y sacar adelante ideas. Cuando me dediqué cuatro años a sacar adelante la norma, me juzgaban de necio; al cabo del tiempo, cuando logramos el éxito, se dieron cuenta de que tanta persistencia no era necedad sino tenacidad. Es eso lo que hace falta, tenacidad para alcanzar lo que buscamos. Y la tenacidad la tuve porque estaba convencido de que el producto que yo tenía era mejor que todos los existentes. Esto lo logré instalando y usando los productos yo mismo en mi casa, así pude darme cuenta de mejoras necesarias en los diseños y pude lograr un buen concepto.

Tecnología del Plástico: En el caso de Rotoplas, ¿qué fue lo que les permitió encontrar un nuevo mercado? 
H. L: Básicamente la curiosidad. El asbesto era un concepto de hace 60 ó 70 años, que dominaba el mercado porque tenía características más ventajosas que el cemento tradicional, y la ceguera de taller puede hacerte pensar que si un producto lleva tantos años dominando en el mercado es porque es inmejorable. Pero me di a la tarea de cuestionarme sobre el tanque y sobre la forma en la que podíamos producirlo, y pudimos vencer todos los obstáculos sobre los que supuestamente no podíamos pasar. Es más, investigando el proceso logramos producir un concepto de producto completamente nuevo y diferente, una casa rotomoldeada con muebles, piso y todas las piezas integradas. Con este desarrollo obtuvimos el Premio Internacional a la Mejor Tecnología en Rotomoldeo, otorgado por la "Association of Rotational Molders", pasando por encima de propuestas de 17 países. Estas ideas surgen por inquietudes naturales, y por desafiar todos los "no" que estaban impuestos.

Tecnología del Plástico: Y a partir de su experiencia, ¿cuál es la clave para conquistar un nuevo mercado? 
H. L: Es necesario entender que uno hace mucho más que producto. Es preciso hacer una labor, una promoción, y además se deben encontrar nichos. De 1984 a 1989 mi sustento se dio a la par con esta búsqueda, y tenía más de 120 productos diferentes. Sin embargo, no había mercado para ninguno, nada más allá de 500 piezas, y si no hay mercado no se puede entrar. Es necesario identificar claramente cuáles son las características del nicho al que nos dirigimos, si es un mercado masivo o si es un mercado de especialidades y de acuerdo con esto identificar qué labor de educación y publicidad debemos hacer.

Adicionalmente, es necesario identificar hacia dónde van las tendencias de mercado, si vale o no la pena que sigamos invirtiendo en un proyecto. No todo tiene que ser sustitución, no todo tiene que ser mejora, y no todo tiene que ser valor agregado. Hay que identificar qué impacto tenemos en el medio ambiente, si somos o no sostenibles.

Finalmente, es necesario que entendamos que todo lo que pensamos se puede lograr. Uno mismo hace que el futuro se transforme en presente. Las oportunidades están alrededor, en identificar qué se puede mejorar, qué se puede cambiar, no debemos autodevaluarnos, pensando que si alguien ya planteó una solución es porque no se puede mejorar.

A la cabeza de ANIPAC 
Hace 8 años Horacio Lobo ejerció como vicepresidente de ANIPAC, y hoy vuelve a la asociación para ocupar el lugar de presidente. Los desafíos del sector han sido planteados a través del Estudio Estratégico para elevar la Competitividad que se llevó a cabo el año pasado. La administración pasada ya dio pasos para solucionar las debilidades identificadas, que van muy ligadas a la capacidad de integrar la cadena petroquímica.

Tecnología del Plástico: ¿Cuáles son los principales retos de su administración en ANIPAC? 
H. L: Primero, unificar el gremio. ANIPAC cubre a un grupo de industriales, pero existen cuatro agremiaciones más; esta división se debe exclusivamente a necesidades regionales, a que las empresas puedan contar con apoyo cerca, en su propio estado. Pero no implica que se tengan planes aislados, la industria tiene metas en común. Es por eso que estamos trabajando en la formación de CONIPLAST, un Consejo Nacional de Industrias del Plástico. Los objetivos comunes se tratarán a través de este consejo, y con esta base se tendrá una representación nacional.

La otra gran meta es poner a la industria plástica como la número uno en el país, porque el país es petrolero, y porque el valor agregado que se le da al petróleo cuando se transforma en el sector plástico es enorme. Un barril de petróleo puede costar cerca de US$30; un barril de resina puede costar cerca de US$300 y un barril transformado en producto plástico puede costar cerca de US$900. Esto significa que estamos agregando al petróleo 30 veces su valor original. Debemos entender que el plástico es una herramienta estratégica para el país y que vale la pena invertir en él.

Adicionalmente, quiero, cuando menos, dejar sentadas las bases para trabajar a largo plazo con el Estudio Estratégico, que está previsto para funcionar hasta el 2013. Quiero poder garantizar la continuidad de lo que se ha empezado. Una propuesta es que, si cambia la presidencia, no cambie la comisión; los cambios deben ser graduales para tener raíces, gente experimentada, que conozca los proyectos y les dé continuidad.

Tecnología del Plástico: ¿Qué cambios deberán tener lugar para elevar la importancia de la industria plástica dentro del panorama económico mexicano?
H. L: Tendrán que hacerse inversiones, y tendremos que ponernos de acuerdo para vernos unos a otros como una cadena integral y no como competidores; es importante reconocer que el plástico es el eslabón de la cadena que más valor agregado le aporta a la misma y, por tanto, es un excelente negocio, digno de ser explotado. Es necesario que tengamos una conciencia unificada en los estamentos de toma de decisiones. En lugar de invertir US$1.800 millones a una carretera, podemos invertirlos en el proyecto Fénix(*), que produciría un millón y medio de toneladas de polietileno, polipropileno y poliestireno, y nos quitaría un 30% de las importaciones. De esta forma podríamos ser menos dependientes, podríamos estar menos afectados por la devaluación y el tipo de cambio, y nos volveríamos más competitivos, haciendo que crezcan las empresas y jalonando el desarrollo de toda la cadena.

Es necesario cambiar de actitud. Es necesario aprender a darle al plástico la prioridad que se merece, aprender a verlo como una actividad estratégica y como un signo de modernidad, como una forma de aprovechar mejor nuestros recursos en lugar de seguir quemándolos.

La industria plástica mexicana
En el Estudio Estratégico que se llevó a cabo el año pasado, se identificó que a pesar de que el mercado mexicano del plástico está entre los diez más grandes del mundo, la productividad por empleado es muy inferior al promedio mundial, la mayor parte de las industrias pertenecientes al sector son PyMES y la balanza comercial es ampliamente deficitaria.

Tecnología del Plástico: ¿A qué se debe que la productividad por empleado en la industria plástica mexicana sea tan baja, comparada con la de otros países del mundo? 
H. L: Se debe a las crisis económicas del país, que han sido muy fuertes. En los años 82 y 94 se vivieron experiencias adversas, que desestimularon la inversión. Podría arriesgarme a decir que el parque de maquinaria en nuestro país tiene 20 años de antigüedad. Esto hace que se requiera más mano de obra para operar máquinas menos productivas. Adicionalmente, el nivel educativo es muy bajo, no hay suficientes tecnólogos, investigadores ni creativos, y esto nos lleva al tipo de estancamiento en el que estamos. Hoy dependemos al 95% de importaciones para suplirnos de tecnología y maquinaria. El panorama debe cambiar.

Tecnología del Plástico: ¿Y qué es necesario para generar este cambio tecnológico y educacional?
H. L: Es necesario generar programas estratégicos y de financiamiento, orientados a apoyar a los empresarios para que se capaciten y para que modernicen su planta. CONACID es una de las instituciones vinculadas a esta labor, y ofrece su apoyo para crear una carrera de gerentes tecnólogos en plásticos; incluso se está estudiando la posibilidad de otorgar becas para financiar estudios en el exterior, y se están gestando convenios con instituciones de educación superior para generar expertos tecnólogos.

Tecnología del Plástico: ¿Qué se está haciendo actualmente para apoyar el desarrollo de la pequeña y mediana empresa?
H. L: Una de las principales carencias de las PyMES es la visión global. En esto la asociación los está apoyando, a través del programa Compite, que busca ayudarles a identificar oportunidades de mercado y a invertir en la forma más eficiente posible los recursos con los que cuentan, ya sea en tecnología, en procesos o en comercialización. En el esquema de trabajo la empresa paga un tercio o la mitad de los costos del estudio.

Tecnología del Plástico: En cuanto a la competencia china, ¿qué tiene por hacer la industria maquiladora? 
H. L: Es bueno que recordemos una parte de la historia. Hace 40 años, Japón hacía lo mismo que en este momento están haciendo China y Taiwán; para mí, hace 40 años, Japón era sinónimo de copia barata. Sin embargo, ya por todos es sabido a dónde llevó a los japoneses la estrategia que siguieron. Lo mismo va a pasar con Taiwán. Un país que al principio es maquilador debe terminar aprendiendo y volando con sus propias alas. ¿Cómo competir? Haciéndolo bien a la primera, de mejor calidad y más barato.

Además, ¿por qué no vemos al mercado chino como una oportunidad? México consume 40 kg. de plástico por habitante, mientras que China sólo consume 11, y Estados Unidos consume 120. Esto significa que hay un enorme potencial de crecimiento. China es un gran importador, ¿por qué no entramos a venderles? Es necesario arriesgarse, estudiar las oportunidades y hacer contactos para que nos enseñen del mercado lo que queremos ver.

Una forma de competir es unir la oferta de varios transformadores, estandarizar calidad, formar un frente común y abastecer mercados de millones de unidades que no podría suplir una sola empresa. Esto es lo que han hecho los chinos; el gobierno los representa. El gobierno es el gran promotor y ellos se dedican a producir, y así logran entrar a todo el mundo con productos masivos a precios excepcionales. Ellos van a salir en 20 años de la pobreza que tuvieron, mientras que en América Latina no lo hemos logrado en 100 años.

¿Por qué no analizamos lo que es un chino? ¿Cuál es su cultura? El mejor ejemplo de lo que son es la muralla que construyeron por cientos y cientos de años; éste no era el proyecto de un sexenio, no era una obra de gobierno, no era para que un presidente quedara bien y se luciera. Buscaban proteger a su país haciendo la construcción más grande del mundo, que aún hoy prevalece. Su cultura va por mil años, piensan mucho más allá de su vida; es esa la gran diferencia.

Tenemos que pensar en cuál es la estrategia que ayudará a que nuestro país prospere. ¿Para qué dejo dinero a mis hijos? ¿Para que en 20 años tengan que comprar un litro de gasolina en 150 dólares? Mejor me dedico a pensar en cómo ser el líder de una nueva estrategia tecnológica, que tenga futuro y que sea sostenible.

*Fénix es un proyecto de gran alcance, promovido por Petróleos Mexicanos PEMEX, que consiste en la creación de un complejo de etileno con capacidad de un millón de toneladas de este producto y 1.9 millones de toneladas de sus derivados.

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